8月29日，蔚来-SW(09866)在2023年二季度业绩会纪要中表示，预计三季度汽车交付量介于5.5万-5.7万辆，较2022Q3增长约74.0%至80.3%。收入总额介于人民币188.98-195.20亿元(26.06-26.92亿美元)之间，较2022Q3增长约45.3%至50.1%。

二季度经营方面，蔚来指出，2023Q2交付23520辆高端智能电动车，7月，随着更多新产品量产并顺利爬坡，蔚来交付量快速提升，共计交付20462辆高端智能电动汽车，同比增长104%,创月度交付新高。根据中汽中心零售数据，7月蔚来在中国成交价30万以上的高端电动汽车市场排名第一，市场份额达到59%。

随着蔚来产品组合的逐步完善、销售服务和补能网络的持续扩展、总体效能的提升和营销策略的落地，蔚来NT2.0平台车型的产品竞争力进一步释放。

(资料图)

交付量方面，7月份超过2万台，8、9月份跟7月比有一些差距。8月份试驾数量创历史新高，每周末试驾量都能达到甚至超过1万，比6-7月有显著提升，但试驾到订单转化需要时间。预计Q4月交付量超2万台。

智能驾驶方面，NOP+的开通用户数超过10万，累计行驶里程超过8000万公里。用户使用NOP+驾驶的里程渗透率在覆盖的路段达到了53%。包含城区的全域增强领航辅助已经在上海和北京展开了多轮先锋用户的长线体验。

充换电方面，全球已经累计布局1747座换电站，累计为用户提供超过2700万次换电服务。其中476座高速换电站贯通六纵四横68大城市群的高速换电网络。也已经累计部署超过7900根超重桩和9700根目的地充电桩。

Q&A：

1.最近公司聘用了其它豪华车品牌的销售人员，是否会对销量带来增长？

今年6月份，公司意识到公司销售人员数量和能力与其它主流豪华车品牌(BMW、奔驰等)有很大差距。因此，公司7月就开始全面提升销售能力。7-8月份开始积极布局，计划9月初步建立全面的销售能力，10月形成实际效能，按照3万辆/月的目标去扩展销售网点和销售人员。下沉市场(地级市、三四线城市)，希望更多有经验的有用户基数的销售加入。

2.Q3相比7、8月份是否会出现需求下滑的问题？原因是什么？

7月份超过2万台，8、9月份跟7月比有一些差距。因为7月把需求提前释放了，7月有换电权益调整的剥离，原来有每月免费4-6次的换电权益，8月1日起就没有了，8月就开始回到正常水平了。

8月份试驾数量创历史新高，每周末试驾量都能达到甚至超过1万，比6-7月有显著提升，但试驾到订单转化需要时间。

虽然宏观环境有压力，但公司对交付数量有信心。公司在高端纯电市场地位稳固(30万以上占59%),未来将通过覆盖更多渠道、提升销售能力去加速客户从油车到电车的转化。

3.未来销售人员达到2万后，整体的销售量是否会达到2-2.5万以上？Q2销售的主力车型是什么？

销售目标：每月交付量2万+，这也是Q4的目标。

销售能力中的渠道和人员布局都是按照3万月销量去准备的，9月底完成布局，经过培训等准备工作后，10-11月份能看到积极的结果。

公司第一代车型销量增长到较理想水平是在上市1-2年后，所以公司对这波新产品的销量提升还是很有信心的。

Q2销售中最主要还是5566的量，销售量在1.5-2万之间。7778增加的部分仍是公司的目标，总的来说这些车有信心。

4.前年公司的指引认为今年Q2毛利将会回到双位数的水平，请问公司下半年毛利和利润增长的指引是什么？

Q2的汽车业务整体毛利6.2%。公司希望所有产品在Q3能达到双位数的毛利，Q4实现15%的毛利，如果可以控制好电池和其它一些东西的成本是能够达成这个目标的。

5.我们现在几乎所有的车型都是基于2.0平台新推出的，覆盖相当全面。预计未来6个月将出现明显的强劲增长。但是，如果我们着眼于未来12到18个月的新产品方面，我们如何预增长动力？权益产品组合或软件将成为下一个增长点？

我们在9月份，会完成发行NT2.0的八款产品。过去大概在几个月的时间里面，我们能够发行五款全新车型，再加上一款改款的车型，能够看到我们的整个研发效率和执行的效率还是非常高的。这也是智能电动汽车给整个汽车行业带来的挑战，你需要在一个比较短的时间窗口去发行这些车，因为智能化的变化是非常的快的。

从另外一个角度来讲，我们NT2.0软件很多的功能还是在逐步释放的过程中，比如说这个智能驾驶相关功能在将来的几个月里面，会有很多服务落地，会推动我们整个产品竞争力的提升。

另外，我们的销售能力的扩展，我们希望现在是按照3万的销售能力去布局渠道和人员，这些能给我们后续的增长带来一个好的基础。我们的八款车基本上已经覆盖了个高端市场的80%用户的需求了，我们现在要做的很重要一个任务，我们在三季度完成了一个组织架构的调整，我们需要每一款车从总部到区域都需要有专门的团队把每一款车去卖好，这个也是我们营销精细化执行的一个非常重要的工作。

6.在Opex方面，今年我们推出了新车型，升级了销售渠道。明年，我们能看到opex下降吗？

关于明年的Opex,我们明年的预算还没有准备好。所以现在我无法给你一个确切的数字，但我可以给你一些关于上个季度研发费用的情况。今年平均每个季度的non-GAAP研发投资将达到30-35亿元人民币，明年预计类似。

SG&A费用方面，我们今年下半年的销售目标相对更激进，因此SG&A的绝对值将相应增长，因为我们需要更多的市场活动和事件。但我认为，与今年上半年相比，SG&A费用率将会下降。总的来说，我认为整个2023年会有改善，因为在交付量和运营效率方面都有所提升。

7.未来的再融资计划，我们看到第一季度现金流出净额为106亿，但改善到第二季度的现金流出净额为59亿。在第二季度，我们也看到了大约50亿美元的库存，而应付账款和应收账款保持稳定。也就是说，如果第三季度库存下降，加上经营杠杆增加，那么我们是否应该看到经营现金流改善？

我认为随着今年Q3的交付量结束，我们的经营性现金流将比今年第一季度和第二季度有明显改善。我们还采取了一系列的措施来控制资本投资，谨慎地管理我们的投资节奏，比如推迟各种资本投资。这也将有助于我们管理健康的现金流。

我们收到了CYVN7.4亿美元的战略投资，我们在Q3还完成了第一次资产负债表外的ABS发行。我们认为美元和人民币融资渠道都畅通，所有这些都将使我们保持健康的现金状况，并支持公司的持续业务发展。

关于再融资计划，如果有任何资本市场相关的更新，我们会相应披露我们的计划，但目前我认为我们没有准确的信息与您沟通。

8.关于Q3-4GPM指引，什么时候能回到10%或两位数的水平，以及Q3-4SG&A占收入指导的百分比？

第三季度，我们的目标是实现两位数的毛利率，第四季度是15%。SG&A绝对值将随着我们的交付量和销售增长而增长，但是它占总收入的比例会下降，根据市场情况，我们的营销策略的调整和变化将是非常动态的，所以目前我无法给你关于SG&A占销售收入的百分比的准确数据。

9.到目前为止，蔚来有8款产品，可以基本覆盖高端车型需求。明年新产品指引？阿尔卑斯平台下车型？手机业务？

明年NIO不会交付全新的产品，会有常规产品的改进。我们认为把现在的产品卖好，质量稳定后，会有非常大的机会。就像我们2021年我们也没有任何的新产品，但是各方面也取得了非常好的水准。阿尔卑斯在明年下半年会有第一款产品的发布，开发工作很顺利。阿尔卑斯的第一款车会非常有市场竞争力。

阿尔卑斯的开发理念和NIO不一样，面相massmarket,会追求每款车的销量，款数不会多，第二款车已经在开发中，更专注家用的市场。NIO是面向高端市场，个性化需求更多，这是高端车的理念，开发理念不一样。

手机是围绕NIO第二代车型的一些用户，做一些移动互联的体验，相信手机的推出对于增加我们车的竞争力是有意义的，我们并不是想进入手机行业争夺手机厂商的市场，我们只是想给用户一个更好匹配车的移动设备。相信我们目前手机的定义能够满足需求，而且本身手机上的软件和车端座舱是差不多的，目前计划9月下旬会交付手机的产品。

10.在充换电方面，整个行业在推出新的解决方案，我们是否会考虑推出快速充电+换电？

可充、可换、可升级一直是我们电源解决方案的理念。我们是中国拥有最多公共充电桩的汽车品牌，我们相信随着快充的发展，可以提高充电站的能力。我们现在许多补能站点是既有充电也有换电的。相信换电的体验目前比充电还是好很多，长期来说还是我们重要的竞争优势。

11.政策调整后，蔚来营收、其他销售的毛利预期？换电业务开始贡献盈利后，是否计算过，换电业务的毛利大概是多少？其他销售蔚来几个季度毛利什么时候会转正？

我们第三季度取消了免费换电，会有更多用户为换电付费。相信未来会有很多换电收入。但是因为政策刚开始，还需要时间观察。

12.技术改进方面，三代站？

第三代平台会在今年Q4开始投入使用，我们会进一步加速部署。在接下来几个月和几个季度会继续推广换电业务。本季度，我们希望建立至少1000个换电站，到目前为止，换电站的容量仍在不断加速。今后建设能力会进一步提升。

换电业务本身的效率很高，以前免费换电的时候，电费也放在里面。从服务费的角度上来说，付费换电收30元的服务费，现在付费换电的比例越来越高，因为有二手车的用户，必须使用付费换电，这是一个存量的生意。三代换电站每天到60次，换电就可以盈亏平衡。目前大约20%的换电站达到了这个标准，所以总的来说，我们对于换电业务的可持续非常有信心，考虑储能等收入的话，业务模式会更好一些。

13.下一代NT3.0平台上会有什么技术？在哪些方面可以提升产品力？

从NT3.0的研发来说，一方面可以提高全栈能力，在这个基础上，产品体验、产品性能也会更好。另一方面，核心技术研发会帮助我们提升毛利，效率也会提升。

14.管理层是否会考虑和市场上各种企业开展战略合作伙伴关系？

我们是开放的，但目前没有更多信息分享。相信智能化技术、充换电网络，都能够帮助行业加快转型。powerday的时候说过，下一代电池包和换电网络，我们愿意面向行业开放，也有一些汽车公司在和我们进行很初期的讨论。因为如果他们用我们换电网络和我们的一些技术，需要对他们的车进行一些研发和改造，这是比较大的决定，对他们来说也需要一些时间。

总体我们对于推动行业往智能化、电动化转型非常开放。我们的充电网络80%以上的电量是由蔚来以外的品牌用户去使用。前一段时间，我们迫不得已在高峰期限制了其他品牌的使用，也可以看出我们换电基础设施帮助了非常多的电动汽车用户。

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